Financieringslust

Twan Smetsers

27 maart

‘Je bent er niet klaar voor!’ Dat is een boodschap die technische ondernemers op zoek naar externe financiering nog weleens te horen krijgen van een investeerder. Sommige ondernemers nemen te weinig tijd om stil te staan en stellen zichzelf te weinig vragen voordat ze een financieringstraject in stappen. Vragen zoals: waarom zou een investeerder serieus geld in je onderneming of jou en je team stoppen? Wat doe jij waardoor jij de beste van Nederland, Europa of de wereld bent? Bied je een dienst, product of marktformule die je een verdedigbare positionering geeft? Staat het merk en heb je een geïsoleerd marktsegment geïdentificeerd waar je dominant kunt worden?

Twan Smetsers is managing partner bij ScaleUp Capital, dat financieringstrajecten verzorgt voor innovatieve ondernemers.

Als je iets nieuws neerzet, spelen timing en financiering een cruciale rol. Het laatste dat je dan wilt horen, is dat je er nog niet klaar voor bent. En toch is dat vaak de harde realiteit waarmee in het bijzonder techniekgedreven ondernemers worden geconfronteerd. Tenzij je over echte domeinexpertise beschikt, nieuwe technologie hebt gebouwd in een branche met serieus grote marktkansen en voldoende tractie, is de kans groot dat je waarschijnlijk niet klaar bent voor investeringen en investeerders.

Het is vaak een bittere pil om te slikken voor de meeste oprichters. Je onderscheiden en positioneren ten opzichte van je concurrenten en tegelijkertijd je funding realiseren om te overleven, vraagt veel van ondernemers. Of je dat lukt, is het verschil tussen leven en sterven.

De funding appetite van informals (businessangels) en venture capital wordt in grote mate bepaald door de juiste combinatie van risk/reward-potentieel afgezet tegen het verwachte groeiperspectief. Daarbij is een investeerder gebaat bij een goede dealflow. In het huidige economische klimaat is het snel beoordelen van startups en scale-ups geen sinecure. Er zijn veel wegen voor een investeerder om zijn eetlust te bepalen, maar een scorecard kan daarbij helpen. Denk aan het doorgronden van het ondernemersteam, de propositie, het financieringspotentieel, het netwerk en de marktaansluiting, de schaalbaarheid en impact, de gewenste dealstructuur en financiële kengetallen. Zo’n exercitie is natuurlijk een momentopname en geen dagboek, maar het geeft toch een goed beeld van de stand van zaken in de voorliggende deal. De scorecard biedt momentum en houvast aan investeerders en inzicht aan ondernemers, op de weg die je samen inslaat naar de gewenste deal.

Red flags worden gelijk zichtbaar bij het invullen van zo’n scorecard. Het zijn de kritische punten die naar boven komen tijdens het opbouwen van de case en de gesprekken met team en de markt. De burn rate en de runway, zoals het in de financieringswereld wordt genoemd, springen er vaak uit als ‘je er nog niet klaar voor bent’. De burn rate is te hoog – je hebt te zware verplichtingen – en je runway is te kort – er zijn geen reserves en daarmee is er onvoldoende tijd van handelen.

De beste manier om je bedrijf dan toekomstbestendig te maken, is te zorgen voor cashflow en ten minste een à twee kwartalen aan runway. Nog even doorzetten en verder bouwen aan het bedrijf en je propositie verhoogt de kans op een succesvolle closing aanzienlijk. Te vaak vertrouwen ondernemers echter op het verkrijgen van externe investeringen, terwijl ze het zicht op hun cashpositie verliezen.

Als je je op het punt van funding appetite kunt onderscheiden van je concurrenten, is dat een sterke stap om een duurzame onderneming neer te zetten. Tot die tijd is het van belang de effecten van schokken en stress van toekomstige gebeurtenissen te minimaliseren met oog voor een positieve cashflow. Dat is het recept voor schalen of falen.