Focus op lineaire motoren legt Tecnotion geen windeieren

Zoals zoveel technische bedrijven in Nederland is ook Tecnotion een afsplitsing van Philips. Sinds het op eigen benen staat, heeft het Almelose bedrijf zichzelf opnieuw uitgevonden: van productieafdeling van Philips naar een expert in lineaire motoren. De aanstichter, Bob Jonker, vertelt over de transformatie, over produceren in China en over de moving magnet-trend.

Alexander Pil
28 juni 2012

Het is schitterend weer als Mechatronica een bezoek brengt aan Tecnotion. De stralende zon is exemplarisch voor de sfeer bij de Almelose specialist in lineaire motoren. Het kwam zonder kleerscheuren door de crisis en trok in de eerste maanden van dit jaar al tien nieuwe mensen aan. Voor een bedrijf van ruim tachtig man (plus zo‘n zestig in China) een flinke uitbreiding. Bovendien opende Tecnotion onlangs een nieuwe cleanroom, om de ontwikkeling en productie van de motoren naar een nog hoger niveau te kunnen tillen.

’Sinds de crisis hebben we twee erg goede jaren gedraaid‘, zegt mededirecteur Bob Jonker. ’Van de vorige crisis hadden we geleerd dat je forse reserves moet opbouwen. Toch is het even slikken als de omzet met tachtig procent keldert. We zijn toeleveranciers en onze klanten begonnen direct hun voorraden af te bouwen. Voor ons ging het dus allemaal naar nul, nul, nul. Het was verschrikkelijk. Gelukkig hadden we die buffers en zijn we er goed doorheen gekomen.‘

Bob Jonker: ’ASML zorgt bij ons voor een enorme technologiepush.‘

Tecnotion richt zich uitsluitend op lineaire motoren. ’Daarin willen we de beste ter wereld zijn‘, zegt Jonker. ’Een ambitieuze doelstelling, maar wel reëel. Wij kunnen dit realiseren doordat wij ons alleen op lineaire motoren concentreren. Onze gemiddelde concurrent doet ook aan systemen, complete gantry‘s waar de motoren een onderdeel van zijn. Hierdoor zullen ze zich veel meer op de systeemoplossing moeten richten en zal de motor minder aandacht krijgen.

Bovendien komen ze daarmee soms in het vaarwater van hun eigen klanten. Als je een machine bouwt en je koopt je lineaire motor bijvoorbeeld bij zo‘n systeemleverancier, kan het zomaar gebeuren dat je dat bedrijf bij een volgende aanbesteding tegenover je hebt staan op systeemniveau. Bij Tecnotion zal dat niet gebeuren. Wij willen voor iedereen motoren maken, wat zelfs betekent dat je Tecnotion tegenkomt in de catalogussen van diverse motion control-aanbieders.‘

’We werken met clubs zoals ASML. Daar zit een enorme technologiepush. Voor de gemiddelde klant is dat overdreven; daar hoeft het niet op de nanometer nauwkeurig. De meeste klanten hebben een beperkt budget voor een motor en willen voor dat geld het best mogelijke alternatief. ASML denkt zo niet. Daar nemen ze alleen genoegen met het allerbeste. ASML is wat lineaire motoren betreft compleet uniek.‘

Cyclische klappen

Tecnotion was oorspronkelijk onderdeel van Philips PBF (Professionele Bouwstenenfabriek). Jonker: ’Oneerbiedig gezegd gooiden we alles bij elkaar dat met koper of blik te maken had. Dat ging van kabelbomen tot trafo‘s, maar we maakten ook al lineaire motoren. In 1998 zette Philips alle clubs in de etalage die geen tweehonderd miljoen aan omzet draaiden. Wij waren er daar een van, maar ook bijvoorbeeld Nyquist. Met z‘n tienen zijn we toen in één keer verkocht aan de Panta Holding.‘ Via een managementbuy-out stond Tecnotion een jaar later al op eigen benen, met Jaap Dobben en Theo van der Meijden aan het roer. Een jaar later verzelfstandigde de transformatortak zich. Dat werd PBF in Almelo. Vanaf dat moment zette Tecnotion zijn kaarten uitsluitend op lineaire motoren.

Tecnotion was in die tijd nog vooral een productiebedrijf. De motorontwerpen kwamen van bijvoorbeeld Philips CFT en Tecnotion zette het in Almelo in elkaar. Jonker: ’We wilden echter ook eigen producten verkopen. In eerste instantie zijn we de markt op gegaan met de boodschap: ’Wij zijn de oplosser van uw problemen.‘ Nou, daar was niemand in geïnteresseerd. We dachten dat we heel goed waren, maar niemand kende ons. Veel verder dan Eindhoven kwamen we toen ook niet. Op de Hannover Messe kregen we nog nauwelijks aandacht.‘

Tecnotion gooide het over een andere boeg en besloot te gaan bouwen aan een catalogus. Hoe kwam het bedrijf aan die ontwerpexpertise? ’Toevalligerwijs hadden we heel slimme mensen in huis. Zij hebben zich die kennis eigen gemaakt. Eigenlijk zijn we er als pionier ingestuiterd. Philips was bereid om ons echt te helpen; daar hebben we veel aan gehad.‘ Daarna was het een proces van vallen en opstaan. ’Je leert veel van het commentaar van klanten. Wilden ze bijvoorbeeld een ander wikkeltype waar wij dan nog nooit van hadden gehoord. Ik kan heel wat ontwerpbeslissingen nog terugvoeren naar zulke klantbezoekjes.‘

Tecnotion positioneerde zich stapsgewijs aan de bovenkant van de markt. ’Dat hadden we eerst niet zo in de gaten, maar het bleek meteen toen we ons speelveld vergrootten en verder gingen kijken dan de regio Eindhoven. De specs die wij haalden, daar konden niet veel andere bedrijven aan tippen. Het duurde nog wel een jaar of zes voordat we de business ook rendabel hadden.‘

’Het vervelende van de hightechmarkt is dat je die cyclische klappen om je oren krijgt. Je bouwt wat op en dan moet je weer terug. Niet iedereen kan daar tegen. Veel concurrenten van het eerste uur zijn overgestapt naar systemen, hebben de focus verloren of zijn opgegaan in een groot concern.‘ Zo was Anorad jarenlang de crème de la crème op het gebied van lineaire motoren. Moederbedrijf Rockwell wilde dat allemaal in één catalogus stoppen, maar dat bleek niet te werken. Het verloor zijn positie, wat Tecnotion in de kaart speelde.

Overwerk

Tecnotion heeft een fabriek in Suzhou, China, zo‘n anderhalf uur buiten Sjanghai. ’We zijn er van scratch begonnen‘, vertelt Jonker. ’Edwin Emming, een echte pionier, heeft het daar voor ons opgebouwd, de gebouwen neergezet, personeel aangenomen. Jan van der Heide heeft het stokje overgenomen en de logistieke keten op poten gezet. Als eerste hebben we de simpele productjes naar China geschoven. Dat ging zo goed dat we al snel de hele productielijn wilden overzetten. Dat leverde een probleem op. Kijk, een engineer wil best een paar weken naar China om het proces te begeleiden. De tweede keer vindt hij dat ook nog hartstikke mooi. Maar als je hem blijft sturen, zal hij op een gegeven moment gaan protesteren, totdat hij uiteindelijk echt niet meer wil. Om dat te voorkomen, hebben we in Almelo een transferlocatie opgezet. We hebben een tiental Chinezen hierheen gehaald. Als je die iets meer betaalt, komen ze graag. Die hebben we hier opgeleid en toen de hele lijn naar China overgezet. Dat was een gouden greep.‘

Tecnotion investeert veel tijd in zijn Chinese medewerkers. ’We werken er hard aan om ze te binden‘, stelt Jonker. ’Natuurlijk doe je dat met een marktconform salaris. Belangrijker is dat we ze in de crisis niet hebben ontslagen. Uit het verleden weet je dat zo‘n crisis nooit lang duurt, hooguit een half jaar. We hebben onze Chinese werknemers dus aangehouden, ze met behoud van salaris naar huis gestuurd. Die strategie gaf ons een mooie voorsprong toen de markt weer aantrok. Waar concurrenten weer op zoek moesten naar personeel, konden wij gelijk weer aan de gang.‘

’Overigens hebben we de fabriek niet helemaal stilgezet. De productie van onze eigen producten hebben we low-level laten doorlopen. Dan vullen onze magazijnen zich maar wat meer. Dat zou een Amerikaans bedrijf niet zo snel doen, maar ons gaf het de mogelijkheid om makkelijk op te schalen toen de markt weer aantrok.‘

Een andere manier om Chinese werknemers vast te houden, is om ze te laten overwerken. ’In onze beleving is dat een secundaire arbeidsvoorwaarde. Chinezen kiezen jouw bedrijf als je overwerk biedt. We hebben het een tijdje niet gedaan omdat we dachten dat ze dat fijn zouden vinden, maar we zagen direct verloop. Het gebeurt regelmatig dat een man of vrouw alleen in je fabriek werkt en de familie tweeduizend kilometer verderop woont. Die wil alleen maar geld verdienen om naar huis te sturen. Die zit echt niet te wachten op wat extra vrije tijd in een grote stad met maar weinig geld. Dat zie je ook in de mentaliteit, die is erg goed.‘

’Dus door anticyclisch door te blijven produceren en de mensen vast te houden, zijn ze ook bereid om tachtig uur te werken als dat nodig is. Dat geeft ons heel veel flexibiliteit. Vooraf hadden we dat niet zo bedacht, maar nu is het een zeer sterk punt van onze Chinese poot.‘

Is China nog wel de place to be nu de salarissen er langzaam oplopen? Jonker vindt van wel. ’Het indirecte personeel – zeg maar de kantoormedewerkers – begint duur te worden. Daar zijn de voordelen niet meer zo interessant. De directe medewerkers – die op de fabrieksvloer – verdienen nog altijd een stuk minder. In China zit er een gapend gat tussen die twee groepen. Qua productiepersoneel zie ik dus nog helemaal geen probleem.‘

Ruis

Er zijn echter meer redenen om in China te blijven produceren, betoogt Jonker. ’De hightechmarkt zit steeds meer in Azië, en vooral in China. Daar moet je dichtbij zijn. Dat is één. Ten tweede zijn magneten een essentieel onderdeel van onze motoren. Die zijn meestal gemaakt van neodymium. De Chinese regering heeft vrijwel de hele markt van dat zeldzame aardmetaal in handen. Dat is natuurlijk doodeng. Het is dan heel erg fijn om met Chinese mensen bij de bron te zitten.‘

Toch ontkomt Tecnotion niet aan de gevolgen van de Chinese exportbeperkingen voor neodymium. ’Zowel wij als onze concurrenten hebben hier veel last van. De beschikbaarheid is teruggelopen, speculanten zijn zich ermee gaan bemoeien en dat alles heeft de prijs opgedreven. Daarbij krijgen we steeds meer te maken met de opkomst van windmolens en hybride auto‘s die magneten slurpen. Wij kopen voor een paar miljoen aan magneten, vinden we geweldig veel, maar voor zo‘n windmolenbouwer is dat ruis. Voor sommige leveranciers zijn we daardoor niet meer interessant. Er zijn wel momenten geweest dat ik dacht dat het volledig fout zou gaan. Het blijft een enge sport.‘

De opgelopen prijs is een tegenvaller voor Tecnotions ambities. ’Kijk‘, zegt Jonker en hij leunt eens achterover. ’Er was een tijd dat je in China redelijk goedkoop behoorlijk goede magneten kon kopen. Dat betekent dat de prijs van de lineaire motoren omlaag gaat en dan gaat er een wereld voor je open. Je kunt dan de strijd aan met bijvoorbeeld tandriem- en tandheugelaandrijvingen. Als de prijzen weer oplopen, kun je die markt veel moeilijker veroveren. De hightechbedrijven blijven wel, maar als we willen verbreden naar andere takken – en dat willen we – is het belangrijk dat het magneetmateriaal betaalbaar blijft. Het zet je voor de uitdaging om dieper in de technologie te duiken en dan blijken heel mooie oplossingen mogelijk met minder of zelfs zonder magneetmaterialen.‘

SPS Drives

Tecnotion heeft een catalogus met een aantal series standaard motoren en het doet aan maatwerk. ’In ongeveer de helft van de gevallen kunnen we gewoon onze catalogusproducten verkopen. In de andere helft van de gevallen vinden klanten dat een mooi startpunt maar hebben ze aanvullende eisen. De maten kloppen niet, het moet in vacuüm werken of ze willen net een beetje meer kracht.‘

Voor die klanten gaan de Almelose techneuten terug naar de tekentafel. Daarbij profiteert Tecnotion van de technologiepush van ASML. ’We hebben als het ware een gereedschapskist in de hoek staan met ontwikkelingen die we voor ASML en andere bedrijven in de hightechindustrie hebben gedaan. Die hightech motoren zijn vaak te kostbaar voor de gemiddelde klant, maar we kunnen er wel elementen uit halen die onze catalogusproducten net dat beetje extra kunnen geven.‘

’Die strategie maakt dat we al snel met pientere lui praten. Die willen geen standaard totaaloplossing van een systeembouwer, die willen hun eigen regeling en hun eigen motoren kiezen. Overigens hebben die slimmeriken soms best voldoende aan onze catalogusproducten. Daar moet je wel scherp op zijn, anders zit je straks met een magazijn vol maatwerkmotoren.‘

en belangrijke trend die Jonker constateert, is dat er steeds meer vraag is naar lineaire motoren die ook in vacuüm hun werk kunnen doen. ’Er zijn steeds meer productielijnen met opdampprocessen: nieuwe tv‘s, zonnecellen, harddisks. Dat moet allemaal in vacuüm. Dat geldt ook voor e-beaminspectiemachines of coatingsystemen. Voor ons heeft dat effect op de materialen die we mogen gebruiken; ze mogen niet uitgassen. Afhankelijk van de gewenste vacuümklasse moeten we onze motoren erop aanpassen. Nikkelmagneet, speciale lijm, sommige koolwaterstoffen vermijden. Onlangs hebben we een project gedaan waar de motor buiten de vacuümkamer zit en alleen een speciale magneetplaat in vacuüm is geplaatst. Bedrijven uit de hele wereld weten ons te vinden als ze dergelijke oplossingen nodig hebben, van Amerika tot Korea.‘

Een nieuwe technologische ontwikkeling zijn de moving magnet-systemen. Ook Tecnotion gaat daarin mee. ’In tegenstelling tot normale lineaire motoren bewegen hier de magneten in plaats van de spoelen‘, legt Jonker uit. ’Een voordeel is dat er geen stroomkabel naar het bewegende deel hoeft te lopen. Maar je kunt er heel veel kanten mee op. Je kunt er allerlei transportsystemen mee bouwen voor zowel producten als mensen. We werken nu aan een catalogusreeks met moving magnet-motoren. Op de SPS Drives in november willen we die lanceren.‘