‘Het is een race om als eerste de beste oplossing te hebben’

Smart Robotics vierde 1 mei zijn eerste lustrum midden in een internationale crisis. Mededirecteur Heico Sandee kijkt terug op vijf leerzame jaren, waarin het bedrijf ervoor koos om zich te richten op de logistiekmarkt. De focus verplaatst nu van enkel ontwikkeling naar een combinatie van ontwikkeling en sales.

Jessica Vermeer
20 mei

Heico Sandee, mededirecteur van Smart Robotics, kijkt tevreden terug op de afgelopen vijf jaar. ‘De groeicurve was volgens verwachting en dat heeft eigenlijk verrast’, zegt hij. De ambities van het cobotuitzendbureau waren bij de aftrap hoog, zoals dat bij veel startups het geval is. ‘Als je die geplande groei inderdaad kunt doormaken, is dat behoorlijk gaaf’, lacht Sandee. Toch blijft het spannend, zeker gezien de kosten die het bedrijf elke maand maakt, ook in coronatijd.

Focus is cruciaal. Smart Robotics richt zijn pijlen volledig op logistieke systemen.

Inmiddels zijn er zestig man in dienst en Smart Robotics groeit nog steeds. De Eindhovense startup opende begin maart in Utrecht zijn tweede vestiging. De uitbreiding heeft een heel praktische reden. ‘We zoeken de beste mensen en die wonen niet alleen in de omgeving Eindhoven’, aldus Sandee. Potentiële medewerkers met een achtergrond in de it of gaming ziten vooral in de Randstad. Inmiddels werken er acht personen vanuit het nieuwe pand. ‘Door de uitbreiding hadden we alle middelen voor op afstand werken pre-corona al op orde’, legt Sandee uit. ‘Een geluk bij een ongeluk.’

Volgens Sandee balanceren de push- en pulleffecten van de pandemie elkaar redelijk uit. ‘We zien een lichte daling ten opzichte van de verwachte sales.’ De markt voor cobots zat pre-corona in de lift. Het grote voordeel van robots en cobots is natuurlijk dat ze corona-proof zijn. Tegelijkertijd heerst er op dit moment grote onzekerheid bij klanten. ‘Ze zien in hoe de inzet van robots kan helpen tijdens een pandemie, maar het vraagt een investering die ze op dit moment niet durven te doen. Het is afwachten hoe de markt er na corona zal uitzien.’

Er ontstaat door corona wellicht een drive om meer lokaal te produceren. Nearshoring is volgens Sandee alleen maar mogelijk als er robots en cobots worden ingezet; de arbeidskosten zijn hier simpelweg te hoog. Smart Robotics is voornamelijk bezig met logistieke handelingen die al lokaal worden uitgevoerd. Sandee weet dus nog niet of hij er binnen zijn klantengroep veel van zal merken. ‘De markt was pre-corona al een tijdje aan het groeien’, zegt hij. ‘Ik verwacht dat die trend doorzet, ongeacht corona.’

Meer massa

De belangrijkste geleerde les van het eerste lustrum is volgens Sandee het kiezen van de juiste focus. ‘We wisten van het begin af aan dat we moesten focussen, maar wat ons speerpunt moest zijn, hebben we initieel opengelaten’, verklaart hij. Duidelijk was dat ze een softwareplatform wilden ontwikkelen waarop ze makkelijker complexe cobotapplicaties konden bouwen. ‘Wat die applicaties gingen zijn, wisten we nog niet.’ Na een zoektocht naar de snelste vervolgvraag en de grootste potentie, richt Smart Robotics zijn pijlen inmiddels volledig op logistieke systemen.

Terwijl veel startups worstelen om overeind te blijven in deze tijden van corona, weten Sandee en zijn team zich goed staande te houden. Smart Robotics voltooide in november een belangrijke investeringsronde met Innovation Industries, Mirai (het investeringsvehikel van Toyota) en eerdere investeerder Vanderlande. ‘Die zijn daadkrachtig en helpen ons enorm’, zegt Sandee. ‘We zaten nog in een risicovolle fase, vanuit investeringsoogpunt gezien, maar vroegen wel een dusdanig kapitaal dat ze niet over één nacht ijs gingen.’

‘Ik verwacht dat de groei na corona doorzet.’

De markt voor cobots wordt nu bezet door een aantal partijen die ongeveer even groot zijn als Smart Robotics. ‘Er komt weleens een concurrent bij, maar het valt mee’, ziet Sandee. ‘Het zijn typisch geen grote spelers.’ De grote bedrijven die wel in de markt stappen, doen dat in samenwerking met een startup. ‘Er moet nogal wat ontwikkeld worden om het voor elkaar te krijgen,’ legt Sandee uit. ‘Het is een race om als eerste de beste oplossing te hebben. Voor een groot bedrijf is het moeilijker om snel te schakelen.’

Een van de ontwikkelingen waar de markt naar snakt, is een cobot die meer kilo’s aankan. De meeste cobots kunnen maximaal tien kilo tillen. Minus het grippergewicht zijn deze geschikt voor producten tot acht kilo. Het gewicht dat een mens mag dragen, gaat volgens de Arbo-richtlijnen van 25 naar 15 kilo. ‘Dat komt in de buurt van wat een cobot kan’, stelt Sandee. Universal Robotics bracht recent een nieuw cobotmodel op de markt dat meer massa kan dragen. Sandee is sceptisch over dat ontwerp. ‘Ik heb nog geen vraagstuk gezien waar je het toe zou kunnen passen. Die cobot is korter gemaakt. Een grotere massa betekent typisch grotere dozen. De cobot moet verder kunnen reiken en dus juist langer zijn.’

Kinderschoenen

Sandee is positief gestemd over de toekomst van zijn bedrijf. ‘We hebben nu bij behoorlijk veel grote klanten de eerste robot neergezet waarmee we aan het proefdraaien zijn. Het is spannend of het ons lukt om in dit tempo door te innoveren en zo in hun behoefte te voorzien.’ Dat moet de klanten aanzetten om door te pakken en op te schalen. ‘Hoe goed dat lukt, gaat bepalen hoe we er over vijf jaar voor staan.’

Smart Robotics heeft de focus op verkoop begin 2020 verhoogd. Daarnaast wil het bedrijf flink doorgroeien in de ontwikkeling. Robotisering en logistiek staat volgens Sandee nog in de kinderschoenen. ‘Er gaan de komende tien à twintig jaar nog veel ontwikkelingen zijn in deze markt’, zegt hij. ‘We zullen dus echt een ontwikkelbedrijf blijven, naast dat we de producten aan de man gaan brengen.’