Veel barrières op weg naar machine-as-a-service

Yorick Cramer

28 april

Service. Jarenlang beschouwde Nederlandse maakbedrijven het als een kostenpost, een noodzakelijk kwaad. Het product werd geleverd en indien het product binnen de garantietermijn kapotging, dan moest het (kosteloos) worden gemaakt. De serviceafdeling was de afdeling waar je niet graag de telefoon hoorde overgaan.

Tegenwoordig wordt er op een andere manier gekeken naar service. Het is een manier om je als maakbedrijf te onderscheiden. Producten worden zelfs al as-a-service aangeboden. As-a-service-businessmodellen lijken de toekomst te hebben. Je zou haast vermoeden dat over een paar jaar alles as-a-service aangeboden zal worden: energie, licht, warmte en zelfs machines. Toch verwacht ik niet dat as-a-service-businessmodellen de komende jaren een enorme vlucht gaan nemen. Daarvoor zijn nog (te) veel barrières te slechten.

Yorick Cramer is sectormanager industrie bij Rabobank.

Vanuit het perspectief van de klant kent een as-a-service-businessmodel veel voordelen. Hij hoeft niet zelf de investering te doen, heeft minder kennis nodig van wat hij koopt en hoeft zich geen zorgen te maken over het product, mocht het onverhoopt kapotgaan. En als iets een probleem van een klant oplost, dan betekent dat voor de producent een kans om meer business te doen.

Voordat je als machineleverancier je producten as-a-service kunt gaan aanbieden, heb je echter enkele stappen te doorlopen. Een van die stappen is vaststellen op welke manieren je wilt afrekenen. Je kunt er natuurlijk voor kiezen om de machine per dag te ‘verhuren’. Hoeveel je per dag moet vragen, hangt dan af van de verwachte levensduur van de machine en het onderhoud dat tussentijds nodig is. Maar niet iedere klant zal de machine evenveel gebruiken, waardoor de levensduur in dagen sterk kan verschillen.

Een beter systeem is om af te rekenen op basis van draaiuren of per geproduceerde unit. Maar om op die manier af te laten rekenen, heb je wel data en een transactiesysteem nodig. Ook wil je voorkomen dat de machine dusdanig weinig wordt gebruikt dat het niet interessant is als producent om de machine as-a-service aan te bieden. Je moet dus weten op welke manier de klant jouw product gaat inzetten.

 advertorial 

Innovatieve tilhulp op basis van servopneumatiek

Zuidberg uit Ens ontwerpt en produceert diverse componenten voor landbouwvoertuigen. Voor een nieuwe assemblagelijn ontwikkelde engineers van Zuidberg zelf ergonomische balancers die als tilhulp fungeren. “We hebben niet alleen gekeken naar ergonomie, maar ook naar producthandling. Bovendien kunnen we de balancer helemaal naar wens instellen.” Lees de reportage: Zuidberg kiest voor servopneumatische balancer | Festo NL

Verder blijf je als producent eigenaar van de geleverde machine. Dat betekent dat de machine op jouw balans blijft staan. In tegenstelling tot bij verkoop van een machine krijg je bij as-a-service je geld gespreid over een aantal jaar. De kosten voor de productie van de machine zul je dus gedurende lange tijd moeten voorschieten. Hier kan veel geld in gaan zitten.

Naast dat je het budget beschikbaar moet hebben, loopt de producent bij het leveren van machines as-a-service ook een hoger risico dan wanneer hij zijn machines gewoon verkoopt. Gedurende de looptijd van het contract kan er immers van alles misgaan met de machine of de klant waardoor je als producent naar je geld kunt fluiten. Daar komt bij dat je de machine lastig als onderpand kunt gebruiken voor een eventuele financiering; de machine staat immers niet tot jouw beschikking (en daarmee voor de geldverstrekker).

Als je als producent financiering nodig hebt (bijvoorbeeld) van een bank, dan zullen deze risico’s zeker worden meegewogen. Gelukkig zijn er tegenwoordig verschillende financiële instrumenten die een bank kan inzetten om de risico’s te verkleinen, bijvoorbeeld door het inzetten van financiering met garantstelling van de overheid, Europese investeringsbank (EIB) of het Europe investeringsfonds (EIF).

As-a-service-businessmodellen zijn voor producenten dus een kans, maar kennen ook de nodige barrières. Je hoeft je producten echter niet as-a-service aan te bieden om te verdienen aan service. As-a-service is het eindstation als het gaat om het businessmatig inzetten van service, maar daarvoor zijn er nog een aantal haltes. Het eerste station is het inzetten van service als toegevoegde waarde. Als producent kun je bijvoorbeeld een (betaald) servicecontract aanbieden bij het product. Denk bijvoorbeeld aan jaarlijks onderhoud, reparatieservice of het ter beschikking houden van reserveonderdelen. Een halte verder is het verzorgen van monitoring en het geven van doorlopend advies over het gebruik van je product. Naast je product verkoop je dan de service. Deze manier kent minder barrières dan een as-a-service-businessmodel, maar het zorgt wel voor meer omzet, vaak tegen betere marges.